Konu, hedefe yönelik potansiyel müşteri kazanmak ve üye sayısını artırmak olunca, arama motorlarına yapılan yatırımlar, e-pazarlamanın sağ kolu haline geldi. Hatta Datran Media tarafından yapılan bir araştırmaya göre, pazarlamacıların yüzde 72'si 'Arama Motoru Pazarlamanın' e-pazarlamayı en çok tamamlayacak kanal olduğuna inanıyor.

Eğer arama motorlarına yaptığınız yatırımları, e-pazarlamayla tamamlamazsanız, fırsatları kaçırmış olursunuz; Günümüzde ancak pazarlama dünyasının en çok yatırım getirisi sağlayan bu iki kanalı bir arada çalıştığı sürece, istediğiniz sonuçları alabilirsiniz. Özellikle hedefe yönelik doğru üyeler kazanmayı hedefleyen bir firmaysanız, 'Arama Motoru Pazarlama' için bütçe ayırmak (anahtar kelime satın almak), müşteri oluşturma açısından en iyi yöntemlerden biridir. Arama programları sadece e-mail veritabanı ve müşteri iletişim hattı oluşturmanızı değil, aynı zamanda bu kanal üzerinden yeni iş kazanımlarına ulaşmanızı da sağlar.

Diyelim bütçenizin bir bölümünü İnternet tabanlı seminerlere ayırıyorsunuz. Bu seminerlere en az üç ayda bir ev sahipliği yapmayı planlıyorsunuz. Bu konuda destek alabileceğiniz birkaç şirketin adını duydunuz, ama hangisiyle çalışmanız gerektiği konusunda en ufak bir fikriniz bile yok.

Siz de daha fazla bilgi sahibi olmak amacıyla İnternet üzerinde arama yapmaya başlıyorsunuz. Birkaç sponsorlu linke ve aramadan elde ettiğiniz bazı doğal sonuçlara bakarak neye ihtiyacınız olduğu konusunda genel bir fikir ediniyor, bu fikirleri ekibinizle ilerleyen tarihlerde tartışmak üzere rafa kaldırıyorsunuz. İşte tam bu noktada arama motorlarına yatırım yapan firmalar eğer sizin ilginizi çekmeyi başaramazlarsa, elde ettikleri tek fırsatı kaçırmış ve sizi kazanmayı başaramamış olurlar. Böylece 'Arama Motoru Pazarlama' için harcadıkları para da hiçbir işe yaramaz.

Oysa, girdiğiniz sayfalardan birinde var olan bir linke tıkladığınızda, karşınıza e-mail adresinizi vermeniz karşılığında " Müşteri Oluşturmak için İnternet üzerinden seminerler yapmanın en iyi 10 yolu" tarzında bir sayfa açılsaydı ne yapardınız? Muhtemelen çok daha kolay karar vermenizi sağlayacak bir bilginin karşılığında, e-mail adresinizi verirdiniz. Peki, bu şirket, İnternet seminerleriyle ilgili taktikler ve başarılı yöntemler hakkında ayda bir e-bülten göndermek için sizden e-bülten listesine üye olmanızı talep etse ne yapardınız? Bunun için de üye olur muydunuz? Belki de olurdunuz.

Bu da demek oluyor ki eğer arama sonucu yollarınızın kesiştiği potansiyel müşterilerin ilgisini çekecek bir şeyler yapmıyorsanız, yaptığınız yatırımlar tamamen boşa gitmiş demektir. Eğer insanlar bir linke tıklıyorsa, bu onların bu linkle ilgilendiklerini gösterir. Peki, siz bunun karşılığında onlara ne veriyorsunuz? Eğer potansiyel müşterilerinizin e-mail adreslerini elde etme fırsatını kaçırırsanız, diyaloğu devam ettirme fırsatını da kaçırmış olursunuz. Her şey tersine döner ve sizin tıklama başına ödediğiniz 2 dolarlık maliyet, boşu boşuna harcanmış olur. Bununla birlikte eğer potansiyel müşterilerin e-mail adreslerini elde etmeyi başarırsanız, harcadığınız para pazarlama başarınız haline dönüşür.

Bir önceki örnekte de belirttiğimiz gibi arama yaparken sizin şirketinizi bulan insanlar, genelde satın almadan önce araştırma yapma aşamasındadır. Hemen satın almak yerine denemeyi, daha fazla bilgi edinmeyi ve karşılaştırma yapmayı isterler. Bu durumda eğer arama, potansiyel müşterileriniz tarafından tanınmanın birinci adımıysa, e-pazarlama da onları satın almaya hazır hale gelene kadar bilgilendirmenin ve firmanızla ilişkiye geçirmenin ikinci adımıdır.

Arama aşamasından hemen sonra agresif satış yapmaktan kaçının. Doğrudan satış moduna girmemeye çalışın. Bu ilk adımı, sunacağınız yöntemler konusunda potansiyel müşterilerinizi bilgilendirmek için bir fırsat olarak görün ve onları satın alma sürecine itmeye çalışın. Arama sonuçlarından ulaşılan sayfalarda, e-mail adreslerini vermeleri karşılığında müşterilerinize değerli bir şeyler sunmak, arama yatırımlarınızı artırmanıza ve listenizi genişletmenize yardımcı olacaktır. Eğer satın almaya giden yolda müşterilerinize onlar için anlamlı bilgiler gönderir, karar vermelerine yardımcı olursanız, müşterilerinizin beklentilerini karşılamayı başarır ve onların kafalarında kendinize üst sırada bir yer edinirsiniz.

Eğer arama motoru reklamınıza tıklayan ziyaretçileri, hızlı bir alışveriş yaptırmak ya da ürün listenizi göstermek amacıyla arama sonucu ulaşılan sayfalara getirmeyi başarırsanız, B planınız (A planınız satış yapmaktır) olan e-mail adreslerini elde ettiğinizden emin olun. Ucuz bir DVD film de pahalı bir video kamera da satsanız, ziyaretçilerin çok sayıda siteyi gezmek isteyeceğini unutmayın.

Günümüzde çok sayıda firma e-mail adres listelerini arttırmak için arama motorlarına para ödüyor. Çünkü 'Arama Motoru Pazarlamaya' yapılan yatırımlar ve ilişkileri geliştirmek için e-mail yöntemini kullanmak, ziyaretçilerin genellikle müşteriye dönüşmesine yardımcı oluyor. Bu stratejiyle hareket ederseniz, hem web sitenizin trafiği artar hem de e-mail ve arama motorlarına yaptığınız yatırımlar sonucu elde ettikleriniz sizin kazancınıza olur.

Can Özgiller

euro.message E-Pazarlama Uzmanı

can.ozgiller@euromsg.com